• Hi:欢迎来到一心论文网!
  • 您当前的位置:首页 > 管理学 > 市场营销 > 正文

    拓客之王造就终端传奇

    来源:网络  时间:2017-07-01 00:18:00

        目前来说化妆品专营店经过近几年的快速成长,已经遭遇到一个何去何从的发展瓶颈。这些瓶颈呈现为一个个让人无法回避的疑问。一些强势的店铺想壮大,却无法破解模式复制的难题,而一些弱势的店铺想生存,却还在价格竞争的苦海里挣扎,但更多的化妆品专营店在困惑与茫然间更陷入同质化竞争的血腥“红海”之中。这些问题时刻拷问那些有志与持续成长的本土化妆品店从业者,更在激励他们破解疑难不断改进向全新空间迈进与成长。然而要想让化妆品专营店持续稳定发展,首先面对第一个难题是如何拓客引流。

      促销现状

      在竟争对手众多的市场和消费者选择更加理性多样化的今天。新开设的化妆品专营店没有一定的会员基础大部份是门可罗雀生意冷清。而老化妆品专营店几年下来花大力气累计出来了一大批忠诚顾客也在面临着渐渐流失的困境。为了提高化妆品专营店的经营业绩,化妆品店的老板们都在想方设法塑造拓客之道。如何留住顾客,如何拓展新客户就成为化妆品店生存长久的关键。

      然而拓展新客户对大多数化妆品专营店来说都看似简单。普遍做法就是重复的做些促销拓客活动。无非就是第一先向厂商申请人员,费用,物料支持。二印制数百份上千份精美华丽宣传海报,三是策划出详尽促销买赠,特价活动方案。更有甚者请来乐队司仪在门前造势吆喝,哗众取宠。然而现在往大街上一走,一路过来宣传单是满地飞舞,能有几人拿着单页前来捧场!眼见店内张灯结彩热闹非凡,店门外依然车水马龙,人群一丝不为所动。

      可以看出:

      1:很多化妆品专营店的宣传拓客工作是很盲目。问题是不这样做,竟争对手也会利用这种方式去抢占市场!这就自然出现了千遍一律频繁的像家长便饭一样促销拓客活动。随着这种信息量的不断增多泛滥,导致了消费者的注意力被严重分散,根本就没法记住也没有任何吸引力可言。这也就意味着很多信息的传达是无效的。

       2:绝大多数的化妆品专营店在传播信息的过程中喜欢习惯性的去表达自己。XX产品特价XX产品几折XX产品多好,而忽略了其有效性、针对性。忘记拓展客户的本质最重要的是直达消费者的内心,与消费者沟通引起共鸣。这就是为什么有些化妆品专营店一年重复一年的做促销拓客活动,效果却一般。关键是钱也花了劳心又劳力了而且消费者还不买帐。

      那么在现有的境况之下,化妆品专营店如何与消费者第一时间才能建立起有效的沟通,增强信赖感。最终达到拓展客户增加销售业绩的目的!  

      营销大师菲利普•科特勒曾提出与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

      化妆品专营店是直接面向消费者的终端,起到极其重要的桥梁沟通作用。目前来说一个消费者从刚开始迈进这家店到认可这家店到成为一个忠诚客户是需要一定的时间成本,消费者在重复的购买过程中是经历了一系列的心态曲折变化,哪怕只有一个微小的细节不到位都有可能造成顾客的流失。然而目前的促销拓客方式己经很难再激发起消费者的兴趣。传统的户外广告,媒体广告的成本费用也不是一般的店能承受的起。那么就必须从时间与空间上直接缩短与消费者沟通的距离,加快消费者认可的步伐,快速有效的建立起信任度打开消费者的内心。我们一起来看一下江西省一家化妆品专营店与消费者实际沟通互动的案例:

      一知己知彼

      考虑到不同的顾客的消费习惯和消费需求是完全不同的,这家化妆品专营店首先对自己本店消费者做一些心理与需求方面调查与分析,发现本店的顾客为20至35岁年龄层次女性居多。她们大部份对于自己的肌肤存在的问题,该使用哪一种产品哪一个品牌是比较模糊的没有一个明确的使用概念,喜欢去尝试一些新奇产品体念,比较感性注重于自己的内心感受。而且已经从最基本的保养上升到更加多元化的方式。化妆成为这部分女性的重要功课,外出化妆的比例占90.7%,并且 66.09%化妆的时间花费在10-30分钟。

      二午后下午茶

      根据这些数据,这家化妆品专营店做出了策略调整,改变以往的滔滔不绝的介绍产品,而是更加注重与消费者进行内心沟通,注意去倾听她们内心的真实感受。创造出更加舒缓的外部环境来为其减少购物的压力。于是便孕育而生了午后下午茶。下午茶的时光,如此悠闲精致。红茶、绿茶、精美的瓷器,很多消费者在琳琅满目的商品面前,慵懒的品着玫瑰花瓣的清香,就着若隐若现的旋律手捧最新时尚刊物。时不时的与销售顾问轻松的聊聊,解决好肌肤问题同时再化好一个清新的妆容。愉悦的心情仿佛让整个人都焕然一新,平添了几分购物的享受与乐趣。

      三拓客杀手锏

      午后下午茶是这家化妆品专营店加强与消费者进行互动沟通,成功留客的首要基本条件。然而更重要的是如何更加快速的拓客引流就必须使出杀手锏。----陌生采单。把店内所有的BA分成几个小组,轮流在大型百货,机关单位等门口进行陌生采单。与陌生顾客沟通的BA们都是经过专业化的流程系统培训过的,每一个动作每个眼神每一句话都是精心专业设计的。

      你好,我是XX化妆品店的彩妆老师 本周末我们店特地为完美女人准备了一个美妆下午茶,可以针对您的肌肤在10分钟之内DIY一个完美妆容,你可以带上好友免费参加,你的联系方式是13几的?,到时我们会为您安排好座位。您这边是星期6过来还是星期天过来呢?这是我们店的赠品,千万不要错过一个美丽的机会哦••••••

      经过大量数据的统计表明,每成功沟通到7名陌生顾客,就会有一个留下其联系方式。每10名留下联系方式的顾客会有4名会预约前来。令人欣喜的是这4位顾客人均消费都在200元到500元左右

      这种精心为客户量身定做.系列的小型的美妆下午茶,让美丽以分享的方式更加迸发出新的光彩,化妆品专营店以这种方式深刻挖掘出消费者对于美的内在追求。同时为这家化妆品专营店真正赢得拓客之王的美誉!

      

    相关论文

    最新论文

    热点论文

    [心理教育浅谈家庭教育对当代小学生心理健康的影响
    摘 要:家庭教育& 22312;孩子人格培养中的& 22320;位无与伦比,因此家庭教& 32946;对小学生心理健康的影响不容忽视& 12290;本文从家庭教 [全文]
    [心理教育关于小学生心理素质培养和心理教育
        & 38543;着素质教育的全面& 25512;进,心理素质教育在素质教育中& 30340;作用日益突出,逐渐成为我国教育& 24515;理学研究中的一 [全文]
    [心理教育关于积极心理状态的培养与形成
    论文代写网: 摘 要& 65306;我们教师希望学生们学习积极& 21162;力,我们还希望他们主动、持续发& 23637;,提高综合素质,这就要培养学& 2 [全文]
    [心理教育农村留守儿童心理问题的成因及对策浅析
    摘 要:亲情缺失& 12289;家庭监管缺位、学校教育& 32570;失和社会关注不够是产生留& 23432;儿童心理问题的主要原因。政& 24220;、学校、 [全文]
    [心理教育对初中学生进行心理品质教育的分析
    摘 要:心理& 21697;质教育是学校教育中一项& 33392;巨的任务,做得好坏与否,直接& 20851;系到教育教学工作能否顺利进行& 12290;增强学 [全文]
    [心理教育关于做好班主任 当好心理师
    摘 要:为班& 20027;任一定要以心理疏导为抓& 25163;,对于班级管理工作,& 19968;定要有耐心和顽强的& 27589;力,始终保持“锲而& ...[全文]
    [心理教育关于关注教育细节 关注学生心理健康
        1999年我从师范学校毕业& 21518;参加工作,一直担& 20219;着班主任工作。我坚信“严师出& 39640;徒”,因此“克己严谨& 8221;...[全文]
    [心理教育探析小学生自卑心理的矫正艺术
    摘 要:由于种种& 22797;杂因素的影响,自卑& 24515;理在现代小学生中比较普遍,& 26082;影响学生健康个性的建立和正常& 30340;人际交往 [全文]
    咨询热线:0755-26008394
    在线客服